Cómo aplicar la
programación neurolingüística en marketing experiencial
En un formación in company en
marketing experiencial para una marca del sector formativo, planteaba
la necesidad de cualificar a sus cliente potenciales aplicando los conceptos de
la programación neurolingüística.
En este caso, los clientes
potenciales a captar, son alumnos que quieren cursar programas formativos
relacionados con el turismo, ocio y el entretenimiento.
Lo que planteaba es que si
estamos planteando acciones de marketing experiencial, con el objetivo de
generar una experiencia de marca más auténtica y vivencial, parece obvio que
necesitemos, tener una conexión más emocional a través de un aprendizaje y
quizás podamos servirnos de algunos de los conceptos y postulados de laprogramación neurolingüística.
Si analizamos el término, este no es otra cosa que
la unión de lo siguiente:
Cómo hacemos funcionar
(programación) nuestros cerebros (neuro)
y cómo expresamos lo que pensamos (lingüística).
Se han desarrollado
distintos modelos y teorías sobre estilos de aprendizaje los cuales ofrecen un
marco conceptual que permite entender los comportamientos diarios en el aula, cómo se
relacionan con la forma en que están aprendiendo los alumnos y el tipo de
acción que puede resultar más eficaz en un momento dado.
En marketing
experiencial tiene un marco conceptual, que también trata de que a través de
acciones vivenciales y experienciales el consumidor pueda conectar con nuestra
marca y vía acciones de aprendizaje de manera más emocional.
Por ello, en un intento innovador
y creativo de aplicar la PNL, deberíamos explorar y tener en cuenta la
singularidad de los consumidores tal y como los cualifica y define la PNL.
De esta manera hay personas que aprenden sobre todo
sobre lo que ven; otros aprenden sobre lo que hacen y lo últimos aprenden sobre
lo que oyen.
Según la PN, las personas se
dividen bajo tres categorías o características y hay
que tener en cuenta que estas son predominantes en cada persona en la forma de
aprender y acercarnos al mundo: los visuales, kinestésicas y
auditivas.
Qué
es la Programación Neurolingüística
La PNL es el estudio de nuestros patrones
mentales. Nos permite conocer los procesos mentales que
usamos para codificar información, y por lo tanto cambiar nuestra forma de
pensar y de actuar.
Utilizado inicialmente como un
método de psicoterapia, la PNL se ha abierto camino para
ayudarnos a entender como percibimos nuestro entorno y nos comunicamos, y por
lo tanto, tiene una aplicación muy útil para quienes se desarrollan en el
ámbito del marketing y la comunicación.
Nos dice cómo programamos nuestra
mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.
Estrategias
de marketing experiencial en función de su cualificación por la PNL
1.- Las personas visuales
Observan, la estética y
apariencia de las cosas les resultan muy importantes, suelen ser metódicas y
ordenadas, usando los colores para clasificar los objetos. Suelen hablar
deprisa, porque las imágenes pasan por su mente a una gran velocidad.
Entiende
el mundo tal como lo ve; el aspecto de las cosas es lo más importante. Cuando
recuerda algo lo hace en forma de imágenes; transforma las palabras en imágenes
y cuando imagina algo del futuro lo visualiza.
Son muy organizados, les encanta
ver el mundo ordenado y limpio, siempre están controlando las cosas para
asegurarse de que están bien ubicadas.
La persona visual suele ser
esbelta. Su postura es algo rígida, con la cabeza inclinada hacia delante y los
hombros en alto. Se presenta bien vestida y siempre se le ve arreglada y
limpia. La apariencia le es muy importante, combina bien su ropa y la elige con
cuidado.
Aquí quizás debamos plantear acciones de marketing
experiencial priorizando lo visual en un intento de conectar emocionalmente de
manera auténtica.
Ejemplo
de acción que
intenta conectar con personas visuales y que recuerda el mundo como lo ve.
Una empresa ha creado una máquina en la que puedes
imprimir lo que quieras en la espuma de tu cerveza.
Acaban de lanzar su “Beer Ripples Maker”, un artilugio para personalizar tú
mismo tu cerveza con frases e imágenes impresas en la espuma con una tinta
hecha a base de malta.
Un ejemplo para captar la atención de los
consumidores que priorizan su experiencia de marca a través de lo visual.
Otro
claro ejemplo, para conectar con personas visuales, podría ser esta propuesta
de un diseñador para la marca IKEA donde plantea cómo serían las instrucciones
de montaje de con realidad aumentada
2.- Las personas auditivas:
Son personas que hablan más
despacio, se toman su tiempo para elegir palabras. No les suele gustar el
ruido y suelen asociar ideas y música. Saben escuchar y les gusta
conversar.
Tienden a ser más sedentaria que
la visual. Es más cerebral que otros y tiene mucha vida interior. Estará muy
interesado en escuchar.
La persona auditiva es excelente
conversadora. Tiene una gran capacidad de organizar mentalmente
sus ideas. A veces parece estar de mal humor debido a su
sensibilidad a ciertos tipos de ruidos. Normalmente son muy serios y no sonríen
mucho. Su forma de vestir nunca va a ser tan importante como sus ideas. Su
estilo tiende a ser conservador y elegante.
Perciben
mejor el mundo a través del oído. Se caracterizan por ir por el mundo con una
postura distendida, de predisposición a la escucha, una respiración bastante
amplia y una voz bien timbrada. Les gustan las actividades como escuchar
música, contar y escuchar historias, interactuar con otras personas.
Aquí quizás debamos plantear
acciones de marketing experiencial priorizando lo auditivo, en un intento de
conectar emocionalmente de manera auténtica.
Pues este sería un ejemplo, donde IKEA plantea una
acción que apuesta por asociar ideas y música.
La campaña plantea
que si no puedes decirle a tu amigo que su casa es fea, cántaselo: la nueva
campaña de IKEA
3.- personas kinestésicas:
Se guían por las emociones y
sentimientos, necesitan el contacto físico y no le dan importancia al orden y a
los detalles. Sus recuerdos se basan en sensaciones y no en imágenes ni
palabras.
Perciben el mundo a través del
tacto, el gusto y el olfato. También tiene una postura distendida, con
movimientos que miman las palabras, una respiración profunda y una voz grave y
de ritmo lento. Les gustan la actividades físicas y disfrutan del contacto con
otras personas.
Suelen ser personas más
sentimentales, sensitivas y emocionales. Demuestran su sensibilidad y expresan
espontáneamente sus sentimientos. Se relacionan muy fácilmente con otras
personas.
La apariencia no les interesa
mucho, algunas veces su forma de vestir tiende a ser descuidada y puede no
combinar. Lo que a ellos les importa es sentirse cómodos. Se mueven mucho pero
con soltura y facilidad. Sus posturas son muy relajadas, con los hombros bajos
y caídos. Sus movimientos son lentos y calmados. Gesticulan mucho, se tocan y
tocan constantemente a los demás.
Aquí quizás debamos plantear
acciones de marketing experiencial priorizando un mix entre lo visual, auditivo
con lo sentimental y emocional, en un intento de conectar emocionalmente
de manera auténtica.
Un ejemplo donde una marca
apuesta por el olfato en un intento de generar una experiencia realmente
innovadora, en donde se basan en las sensaciones y no en imágenes ni palabras.
Master RRPP UAB
From senses to marketing
Autor: José Cantero Gómez
Consultor,
formador y conferenciante internacional en marketing experiencial, emocional y
contenidos. Estoy especializado en sectores como retail, turismo e industrias
creativas. Creador de la metodología Hosperience, para el desarrollo innovador
de productos de turismo experiencial. A las marcas no solo hay que verlas o
escucharlas, hay que experimentarlas de forma memorable.
